تونی فرناندز متولد 1964 یک کارآفرین مالزیایی است که در سال 2001 میلادی خطوط هوایی ارزان قیمت ایرایشیا را تاسیس نموده. در هفت سالی که از فعالیت این شرکت هواپیمایی می گذرد، ایرایشیا توانسته بیش از شصت میلیون مسافر را در جنوب شرق آسیا با قیمت هایی باورنکردنی به مقصد برساند. همچنین در سال گذشته هتل های "تیون" را راه اندازی نموده است که هزینه ی اقامت در آنها به شرط رزرو به موقع تنها شبی 9 رینگیت خواهد بود. هدف اصلی این کمپانی را در شعار تبلیغاتی آن می توان دریافت؛ " حالا دیگر همه می توانند پرواز کنند!"
آنچه در پی می آید،گزیده ای از آخرین مصاحبه ی تونی فرناندز با بی اف ام در نیمه ی دوم دسامبر 2008 است؛

- اینطور که می دانیم ایرایشیا را در ماه دسامبر 2001 خریداری کردید، همان سالی که یازده سپتامبر اتفاق افتاد و سارس و سونامی و آنفولانزای مرغی آسیا را گرفتار کرده بود، چیزهایی که به شدت به ضرر صنعت هوانوردی تمام می شد. در همین حال شما بدترین دوره ها را از سر گذراندید، از آنها موفق بیرون آمدید، و در واقع در سختی ها رشد کرده اید. حالا در آستانه ی سال 2009 همه انتظار دور جدیدی از مشکلات اقتصادی را دارند. چه توصیه ای دارید و چطور توانستید با تمام این مشکلات کنار بیایید؟
- اول اینکه، فرصت ها همیشه هستند. می توان گفت که فرصت ها در دوران مشکلات و سختی بیشتر هم می شوند. مسائلی که ما از سر گذراندیم خیلی بیشتر از اینها که شما گفتید بوده، اما فکر می کنم کلید اصلی موفقیت ما تبلیغات و بازاریابی حرفه ای و سختکوشانه و ایجاد موازنه بین هزینه ها و خدماتی که ارائه می کنیم است. همیشه نیاز به این خدمات در مردم هست، نکته این است که چطور به این نیاز پاسخ بدهیم. نوآوری ما در قیمت گذاری، نحوه ی ارائه ی خدمات و تغییر بازار به نفع خودمان پاسخ ما به نیاز مردم بوده و هست. از من اگر بپرسید می گویم با تمام مسائل اقتصادی که سال 2009 در پیش خواهد داشت، فرصت های طلایی بسیاری در کنار این مشکلات انتظار نوآوری و خلاقیت ما را می کشند.
- در شروع کارتان ظاهراً برای یافتن پشتوانه ی مالی نیز مشکلات زیادی داشتید. در حال حاضر هم می دانیم که بانکها و موسسات مالی با بحران اعتبار روبرو هستند و امکان ارائه ی اعتبارات ضروری برای کمپانی های مشابه را ندارند. چطور توانستید یک شرکت هواپیمایی راه بیاندازید در حالی که هیچ کس حاضر نبود یک سنِت پشتوانه و اعتبار به شما بدهد؟
- خب کاری که ما مجبور شدیم بکنیم همان سیستم سرمایه گذاری سنتی است.  وقتی اعتباری پشت سر نداری، مجبوری پشتوانه و نقدینگی لازم را خودت به وجود بیاوری. ما سه نفر بودیم که حرفه قبلی مان موسیقی بود و خب طبیعی است با این نوع سابقه بروی بانک و بگویی می خواهم شرکت هواپیمایی راه بیاندازم، کسی جوابت را نمی دهد. ما فقط می دانستیم که باید نقدینگی مثبت در این کمپانی ایجاد کنیم تا بتواند روی پایش بایستد. هنوز هم داریم همین راه را ادامه می دهیم و شاید توصیه ای که من بتوانم بکنم همین باشد، به قرض و وام در فعالیت های تجاری تکیه نکنید. سعی کنید تجارت شما با یک نقدینگی مثبت خودش هزینه و درآمد خودش را تنظیم کند.
- شما حدود 120 ایرباس A350 در دست خرید دارید. چطور برنامه دارید اعتبار خرید آنها را تامین کنید؟
- در واقع این رقم 175 فروند هست. ما یک صندوق ذخیره برای خرید 37 فروند از این هواپیماها داریم که بودجه ی لازم را در اختیارمان می گذارد. اما با اینکه اوضاع مالی و اعتباری جهانی خوب نیست، توانستیم با توجه به سابقه ای که از خودمان نشان داده ایم از اعتبارات خاص تجاری استفاده کنیم. به این صورت که بانکهای دولتی اروپایی ضامن ما برای گرفتن این اعتبارات هستند و در نتیجه بانکهای غیر دولتی احساس امنیت بیشتری برای دادن اعتبار به ما می کنند. در حال حاضر ما از لحاظ اعتباری تا سال 2011 برای خرید هواپیماهایمان تامین هستیم که موقعیت خیلی خوبی در بازار فعلی به شمار می رود.
- با توجه به این برنامه برای خرید 175 فروند هواپیما تا سال 2011، آیا برنامه ی بلند مدت تری هم برای مثلاً دهه ی آینده در دست دارید؟ آیا هواپیما ها را بعد از پنج – شش سال استفاده تعویض خواهید کرد؟
- در حال حاضر ما در مالزی صد در صد از ایرباس های جدید استفاده می کنیم. در تایلند و اندونزی حدود 20 فروند بوئینگ 737 داریم که از قبل مانده و آنها را هم تعویض خواهیم کرد. فراموش نکنید که ما سال 2001 با دو هواپیمای اجاره ای کارمان را شروع کردیم و حالا بعد از هفت سال مالک 75 فروند هواپیما هستیم و 175 فروند هم در دست خرید داریم و در کنار اینها با یک بازار قوی در آسه آن مواجه هستیم که این ظرفیت را از ما طلب می کند. 600 میلیون نفر جمعیت این منطقه اند که بازار واقعی ما را تشکیل می دهند. اغلب مقاصدی که ما به آنها پرواز داریم تا به حال دست نخورده بوده اند و هیچ شرکت هواپیمایی به آنها پرواز نداشته. تازه هنوز آنطور که باید به سمت هند حرکت نکرده ایم. من خیلی خوشبین هستم که مذاکراتمان برای برقراری پرواز به مقاصد غیر معمول در هند موفقیت آمیز بوده و در همین ابتدای کار برای اولین پرواز ها به هند استقبال بسیار خوبی دیده ایم. همین حالا ظرفیت کل پروازهای ماه دسامبر ما برای هند تکمیل شده است.
- بعضی تحلیلگران می گویند که ایرایشیا سرعت رشدی بیش از اندازه بالا دارد و این موضوع آسیب پذیر و شکننده اش می کند.
- اگر به تک تک شرکت های هواپیمایی ارزان قیمت نگاه کنید می بینید که دو حالت بیشتر وجود ندارد، یا باید پر قدرت رشد کرد یا اینکه ورشکسته شد.  در تمام زمانی که همه در ترس از بحران های مالی و اعتباری به سر می بردند ما توانستیم سهم خودمان را از بازار به سرعت افزایش دهیم. در بازار داخلی مالزی سهم مان را از 2 درصد در سال 2002 به بالای 57 درصد در سال 2008 رسانده ایم. ما از ترس رقبایمان استفاده می کنیم و وقتی که آنها دارند پروازهای خطوط کم طرفدارشان را حذف می کنند، ما مسیر های جدیدمان را اضافه می کنیم و سهممان در بازار را افزایش می دهیم. فکر می کنم سال خوبی در پیش داریم. پرواز های ژانویه مان تقریباً کامل فروش رفته اند.
 در مورد بحث پیشرفت و شکنندگی که گفتید، مثال خوبی که می توانم برایتان بزنم بسته شدن فرودگاه بانکوک به مدت هشت روز در همین ماه گذشته است. پانزده هواپیمای ما در تایلند مانده بودند و این چیزی بود که می توانست ضرر جبران ناپذیری به ما بزند. اما امروز که با شما صحبت می کنم، اوضاع ایرایشیا کاملاً به حالت عادی برگشته. دلیل اش این است که تنوع مسیر های ما آنقدر بالاست که توان تغییر مسیر برای مسافر ها را داریم؛ مثلاً مسافر بانکوک را می توان به پوکت یا شهری دیگر فرستاد تا از آنجا بتواند به بانکوک دسترسی داشته باشد. نکته ی مهم این است که بتوانیم بحران هایی از این دست را مدیریت کنیم و فروش را از دست ندهیم. در همین حال ما نه تنها فروش مان را از دست ندادیم، بلکه با گرفتن موافقت تایلند برای پرواز از بانکوک به دو مقصد جدید یعنی بالی و گوانگ جو، سهم بیشتری از بازار تایلند را هم در دست گرفتیم.
- مساله ی سوخت را چطور حل می کنید؟ سایر شرکت های هواپیمایی درصد بالایی از سوخت مصرفی شان را با قیمت ثابت در قرارداد های بلند مدت تامین می کنند، اما شما هیچ قراردادی ندارید.
- ببینید، پارسال وقتی که قیمت سوخت به بشکه ای 106 دلار رسید ترس از این موضوع در شرکت های هواپیمایی افتاد که سوخت ممکن است تا بشکه ای دویست دلار گران شود. قراردادهای شرکت ها بابت همین ترس با قیمت هایی بین 90 تا 102 دلار بابت هر بشکه بسته شد که هنوز هم ادامه دارد. اما من و همکارانم می دیدیم که قیمت سوخت نمی تواند بالا بماند و حتماً سقوط خواهد کرد. در نتیجه بهترین پیشنهاد ها را هم که آنموقع مثلاً 90 دلار بابت هر بشکه بود رد کردیم. حالا که قیمت سوخت به بشکه ای 36 دلار رسیده، ما در مقابل سایر شرکت ها مزیت نسبی داریم. می توانیم هزینه ی مسافرهایمان را کمتر کنیم و در عین حال عایدی خودمان و سهامدارهایمان را هم بالا ببریم.
- برویم سر گله و شکایت ها و نارضایتی های مردم. گفته می شود که تماس با مرکز تلفن شما خیلی سخت است، تاخیر یا تغییر در پروازها به موقع اعلام نمی شود، و بحث هایی هم هست بر سر اینکه چرا ایرایشیا شماره صندلی مشخص نمی کند؟
- هیچ شرکت هواپیمایی در جهان نیست که گله و شکایتی از آن نشود. در مورد مرکز تلفن دو مساله هست. اول اینکه ما مردم همیشه دنبال راه ساده هستیم. اگر کمی به خودمان زحمت بدهیم می توانیم ببینیم که تعداد زیادی از سوال هایی که بابت آن تماس گرفته می شود قبلاً روی مطالب وبسایت یا منوهای ضبط شده ی تلفن پاسخ داده شده است. دوم اینکه فراموش نکنید این یک شرکت هواپیمایی ارزان قیمت است که هزینه هایش همیشه باید حداقل باشد. ما خیلی خوشحال می شویم بابت هر تلفن یک نفر کارمند بنشیند و ساعت ها مشکل مشتری را حل کند، اما هفته بعد مجبور خواهیم بود بابت ورشکستگی شرکت را تعطیل کنیم. البته اگر مورد اشاره مواردی مانند مساله ی بانکوک یا کرابی باشد، فکر نکنم هیچ مرکز تلفنی بتواند به طور کامل و صد در صد پاسخگو باشد. راجع به اطلاع دادن تاخیر در پروازها، هر پروازی که تاخیر داشته باشد اتوماتیک اس ام اس به مسافران ارسال می شود و مرکز تلفن ما نیز با آنها تماس می گیرد. در همین مورد می توانم بگویم مفتخرم که ما در تمام دنیا تنها شرکت هواپیمایی هستیم که در صورت تاخیر دو ساعت یا بیشتر در هر پروازی، 200 رینگیت به مسافر پرداخت می کنیم. این کاری هست که بهترین و مجلل ترین شرکت های هواپیمایی هم انجام نمی دهند؛ حداکثر شما را به یک آب پرتقال و شیرینی سرگرم خواهند کرد. ما این کار را برای 3 ساعت تاخیر شروع کردیم و حالا آنرا به 2 ساعت کاهش داده ایم. وقتی ظرفیت اش را پیدا کنیم، برنامه داریم این کار را برای تاخیر یک ساعته هم انجام دهیم. در مورد آخر یعنی مشخص کردن شماره صندلی ها، این یک رسم در شرکت های هواپیمایی ارزان قیمت است. بهترین زمان برای روی زمین ماندن هواپیمای ما و ضرر ندادن 25 دقیقه است و این زمان برای تشریفات این چنینی کافی نیست. این مدل را ما در این هفت سال تجربه کرده ایم و شصت میلیون نفر را به مقصد رسانده ایم. در سالهای اولیه برای مردم راحت نبود که به این ترتیب سفر کنند اما حالا با مراجعه به ترمینال پروازهای ارزان قیمت کوالالامپور، می توان دید که به راحتی این شیوه ی سفر که به مراتب خرج کمتری برایشان دارد را درونی کرده و یاد گرفته اند. کلید اصلی در این نوع تجارت حذف کلیه ی هزینه های غیر ضروری و پایین نگه داشتن قیمت برای مصرف کننده است. البته این برنامه را هم داریم که مسافرانی که می خواهند صندلی شان حتماً مشخص باشد، در آینده ی نزدیک بتوانند با پرداخت هزینه ی ناچیزی زودتر سوار هواپیما شوند و صندلی شان را مشخص کنند.
پایه های مدل اصلی ما هیچ وقت عوض نخواهد شد. در نهایت باید گفت که ما با کلیه ی روش های ارزان قیمت که خدمات ما به مسافرانمان را بهبود دهد و هزینه ی غیر ضروری به آنها تحمیل نکند موافقیم و سعی در توسعه ی این نوع خدمات داریم. اعتماد مردم به موازنه ی هزینه و خدمات در ایرایشیا است که باعث می شود به عنوان مثال با برقراری اولین پرواز به لندن ما با 25 هزار درخواست رزرو مواجه شویم.